Hoy cerraremos hablando de métricas. Pero partamos siendo honestos: la mayoría de las empresas miden lo incorrecto. Miden métricas de vanidad: descargas, page views, likes. Son métricas que se ven bien en un reporte, pero no predicen la salud del negocio.

Si WellForce midiera Descargas B2C o Cuentas B2B Nuevas. Pero el brief nos dice que tienen un cubo con fugas. Camila (RRHH) no renovará el contrato B2B porque Javier (Empleado) no usa la app (B2C).

Hoy, nuestro único objetivo es diseñar el sistema nervioso central de WellForce. Dejaremos de medir el espectáculo y empezaremos a medir el flujo de valor. Vamos a construir el tablero de métricas que nos alerte antes de que Camila decida no renovar.

Objetivo de Aprendizaje: diseñar un Árbol de KPIs para WellForce que conecte causalmente los hábitos de Javier (B2C) con el ROI de Camila (B2B), todo anclado a una métrica guía: la North Star Metric

1. Conceptos

Definición Académica: La North Star Metric (NSM) es la métrica única que mejor captura el valor central y sostenido que tu producto / servicio entrega a tus clientes.

Según Sean Ellis (Growth Hacking), es la métrica que, si crece, significa que la empresa está creciendo de manera saludable y sostenible.

El Error Común: Muchas empresas creen que su NSM son los Ingresos o Ventas.

Esos son indicadores reactivos (lagging) de la empresa, no miden el valor entregado al cliente.

Pregunta:

• Pensemos en WellForce. ¿Cuál es el valor central que entrega?
• Ahora, ¿cómo medimos eso? ¿Horas de meditación? ¿Calorías quemadas? Es complejo. Pero el primer indicador de que Javier recibe valor, es que vuelve a la app.

El Desafío B2B2C: El brief de WellForce es complejo porque el usuario (Javier) no es el cliente (Camila). Por lo tanto, necesitamos dos NSM que vivan en simbiosis:

• NSM Primaria (B2C - Leading): WAU (Usuarios Activos Semanales).
  • ¿Por qué Semanal y no Diario (DAU)? Porque el bienestar no es un login diario (eso es vanidad), es un hábito. El uso semanal captura la intención y el hábito de Javier.
• NSM Secundaria (B2B - Lagging): % de Cuentas con ROI Positivo.
  • Esta es la métrica de Camila. Es su razón para renovar.

Nuestra gran hipótesis de negocio es: Un WAU (B2C) alto y sostenido en una cuenta, es el predictor #1 de un % de ROI Positivo (B2B)

2. Leading vs. Lagging Indicators

Definición

• Lagging Indicators (Reactivos): Miden el pasado. Son el resultado de tus acciones. Son fáciles de medir, pero imposibles de cambiar (ej. Tasa de Renovación, Churn, Ingresos, Ganancias). Camila vive en el mundo Lagging.
• Leading Indicators (Predictivos): Miden el presente y predicen el futuro. Son accionables. Miden los comportamientos que conducen al resultado (ej. Tasa de Retención D7, WAU, Streaks de hábitos, % de setups completados). Javier vive en el mundo Leading.

3. Estructura: El Árbol de KPIs Anti-Churn